Click to order
Total: 
Payment method
Полезное о программе лояльности

Мы нашли, как продавать больше: 8 крутых решений специально для вас!

8 способов продавать больше своим же клиентам

 

Чем заинтересовать потенциального клиента? Как увеличить средний чек и продавать больше тем, кто уже знает о вас? Каждая компания пробует и выводит свои рецепты успешных продаж. В этой подборке вы увидите разные ответы на вопрос “Как продавать больше?”  


1. Акции для покупателей с определенной суммой чека

 

Увеличение суммы среднего чека ― один из экономических показателей эффективности программы лояльности. Это повышает прибыль за счет постоянных клиентов. Нацельте клиентов на нужную сумму и предложите выгоды, которые они получат.


Для этого метода нужно вычислить средний чек. Это сумма всех покупок клиентов за определенный период, разделенная на количество чеков. Например, за месяц выручка пироговой составила 1 млн. рублей, а чеков было ― 1500. Значит, средний чек ― 666 рублей. 


Необходимо плавное повышение суммы среднего чека от 20 до 50 %, которое будет отслеживаться в динамике. Возвращаясь к нашим пирогам. Сначала средний чек нужно поднимать до 800 рублей, а затем до 1000. 


Увеличивать средний чек можно разными способами от повышения цен до улучшения условий покупки для клиента. Тактика зависит от обстоятельств, предложений конкурентов и реакции посетителей.


В краткосрочной перспективе эффективны акции, участие в которых привязано к покупке на сумму несколько выше текущего среднего чека.
 
Вот примеры акций, которые могут повысить средний чек. 

  • Участие в розыгрыше при покупке на заданную сумму.
 
Только в эти выходные! При покупке наборов чая и кофе на сумму от 2 000 рублей, участвуйте в лотерее. Подарки ― чайники, турки, дизайнерские кружки, сладости.
 
  • Кобрендинговые программы и значительные скидки на продукцию партнера.
 

При сумме чека от 2 500 рублей, покупатель “Ленты” получает доступ к детскому онлайн лагерю, который подготовила детская студия “Очень!”.


  • Скидка на следующую покупку.
 
При покупке наборов чая и кофе от 800 рублей, вы получаете купон-скидку на 200 рублей для следующей покупки от 1500 рублей.
 
  • Акции с сувенирами.
 
При покупке пирогов на сумму от 1 000 рублей, вы получаете фирменный блокнот с рецептами, коробку вкусного чая или набор специй, которые мы добавляем в  наши пироги.
 

  • Штампы или двойные бонусы.
 

При заказе от 1 000 рублей начисляем штамп, а при покупке от 2 000 ― два штампа. Соберите 10, и получите хачапури или ассорти хинкалей в подарок.


Подробнее о накопительной системе штампов    

  
 

2. Дополнительные услуги при больших чеках

 
Консультирование, подбор вариантов, сервисное обслуживание, расширенная гарантия, ведение проекта, информационное сопровождение, обучение, смежные услуги ― вот какие услуги можно добавить к основному продукту, чтобы продавать на большие чеки.


Бесплатная проверка зрения, правка и чистка очков, замена линз при непереносимости, обучение использованию линз, расширенная гарантия на корректирующие очки ―  так сеть “Очкарик” с помощью дополнительных услуг создает ценность своих салонов оптики. Это обосновывает более высокие, по сравнению с конкурентами, цены.




С помощью дополнительных услуг в магазине шин и дисков “4 колеса” мотивируют покупать летние шины определенных марок. Это не самые дешевые позиции в ассортименте, зато к ним идет бесплатный шиномонтаж со всеми расходниками в партнерском автосервисе.


Дополнительные услуги можно организовать с помощью собственных ресурсов компании ― составить новые инструкции для персонала и провести обучение для них, привлечь сторонних специалистов. Или же заключить взаимовыгодное соглашение с партнерами, которые будут оказывать услуги по сниженной стоимости или по взаимозачету.  


3. Многоуровневая бонусная программа лояльности

 

Балльная система нацелена на построение длительных отношений с клиентом. Основная идея такой программы лояльности ― начисление по истории покупок условных единиц, которыми можно оплатить следующие покупки в этой же компании полностью или частично.


Возьмем ресторан “Оливка”. Геннадий поужинал в нем на 500 рублей, на бонусный счет ему возвратилось 50 баллов, то есть 10% от стоимости. В следующий раз он снова заказал ужин на 500 рублей, но оплатил 450, списав баллы. При этом со второго ужина он получил на бонусную карту 45 баллов.


Уровневая программа лояльности ― это усовершенствованная бонусная программа. В ней процент скидки или начисляемых баллов зависит от уровня суммы, потраченной покупателем ранее.

Представим, что ресторан “Оливка” ввел уровневую систему. Новички получают базовый уровень: 3% от суммы чека зачисляется на их бонусный счет. Постоянные клиенты “Оливки”, которые с начала участия в программе потратили в ресторане 10 тысяч рублей, переходят на следующий уровень и получают 5%, а гурманы, потратившие 20 тысяч, выходят на 10% уровень.  



Пример многоуровневой бонусной программы ― ресторан “Своя компания”. Здесь видно путь лояльности , который ресторан пройдет вместе с клиентом.


Это выглядит справедливым ― чем больше клиент покупает в конкретной компании, тем больше привилегий он получает. Такую систему использует немало крупных компаний ― “Газпром”, “OBI”, “Спортмастер”, однако, ее внедрение требует серьезный финансовых затрат. 



Интересно почитать: наш материал о программах лояльности, в том числе и бонусной. 




4. Благотворительность продуктами компании

 

Благотворительные инициативы тоже могут стимулировать продажи товаров. Например, если клиенты покупают товары в магазине, помещают их в специальный прозрачный контейнер, а затем организация раздает их нуждающимся и делает фотоотчет.



Сеть магазинов “Детский мир” устроила такую благотворительную акцию. Покупателей перед началом учебного года призывали покупать канцтовары, игрушки и одежду для нуждающихся ребятам и оставлять их у касс. Затем собранные товары отправлялись в многодетные семьи и детские дома по всей стране. 


Благотворительные инициативы ― это один из способов формирования позитивного образа организации и повышения лояльности клиентов. 


5. Минимальный заказ для доставки

 

Минимальная сумма заказа для доставки обязывает клиента покупать больше. Например, минимальная сумма заказа для Аптека.ру ― 300 рублей. Это ограничение обосновано и финансовыми издержками компании ― сбор товара на складе, упаковка, отправка sms и работа курьера. 


Чаще всего клиенты заказывают больше минимальной суммы. Однако это не значит, что нужно повышать сумму минимального заказа так же, как средний чек, потому что при высоком “пороге” доставки клиенты будут заказывать пусть и на большую сумму, но реже. #nbsp

Иногда в качестве минимального заказа указывают не сумму, а количество товаров. Минимальный заказ этой раскраски ― 3 штуки. Если нужно только одну, то придется доплатить за сборку, а это не очень выгодно клиенту. 


6. Подарок

 

Вознаграждение, о котором известно заранее, может быть мотивацией или приятным бонусом к большой покупке. С помощью подарков мотивируют покупать большой объем, конкретную марку или товары собственного производства.

Вот пример перечня подарков в интернет-магазине Сима-Лэнд. Акции подобраны для разных товарных отделов, марок и суммы покупки. Есть подарки при покупке детских книжек от 250 рублей, а есть презенты, которые можно получить, заказав аж на 40 тысяч. 


Для компаний экономически выгодно использовать в качестве подарков товары партнеров, доставшиеся им по уменьшенной цене, или товары собственного производства.


Хорошее решение ― дополняющие подарки. Мини-набор кофе в подарок к кофемашине, чехол-карман для планшета с мультфильмами при покупке детского автокресла, ваза и подкормка для срезанных цветов при покупке пышных букетов.   



7. Завышенная цена

 
Цена на товар или услугу выше среднерыночной называется завышенной. В случае завышенной цены конкурентным преимуществом становится не стоимость товара или услуги.

Вот что позволяет повысить стоимость по сравнению с конкурентами и зарабатывать больше на каждом клиенте.

  • Философия организации. Если компания активно пропагандирует близкие аудитории ценности, то продукт начинает ассоциироваться с ними.
 
Под российским брендом yoyuu производится удобное женское белье самых разных размеров от XS до 4XL. Yoyuu пропагандирует бодипозитив и бережное отношение к телам любого размера. В инстаграме компании публикуются фотографии женщин разной комплекции без корректирующей ретуши, с которыми покупательницы могут ассоциировать себя. Несмотря на кажущуюся простоту, это белье не стоит дешево.  При этом проект можно назвать востребованным у целевой аудитории и финансово успешным.
 

  • Сегментирование. Высокая цена может позиционировать товар или услугу, как продукт для премиум маркета или сегмента люкс. Большое значение имеет узнаваемый бренд ― с его репутацией и позиционированием покупатели ассоциируют товары и услуги компании. 
 
И Renault Duster, и Toyota Land Cruiser ― внедорожники, но со значительной разницей в цене. Duster представляется, как популярный надежный внедорожник для всех. А приобретение дорогого Land Cruiser позиционируется, как демонстрация социального статуса, финансовой успешности.
 
  • Принадлежность клиентов к сообществу. Компания может повысить ценность своего продукта, создав сообщество клиентов-единомышленников и поддерживая активность в нем.
 
Кроссовки Nike стоят дороже среднерыночной цены на беговую обувь. Но товары этой компании очень популярны. Один из инструментов, которые использует Nike ― работа с заинтересованным сообществом клиентов. Nike Run Club ― это клуб любителей бега, организованный компанией Nike.

Совместные пробежки, вызовы в онлайн приложении, виртуальные тренировки с именитыми спортсменами. Такая деятельность помогает формировать нематериальную ценность у постоянных клиентов.  

  • Неэкономическая ценность. В некоторых случаях продукт дорог, как напоминание о чем-то.
 
Мгновенная печать фото на магнитах в контактных зоопарках, аквапарках стоят дороже, чем самим сфотографироваться, а затем распечатать в типографии магнит. Но в данном случае продают не магнит с фотографией, а воспоминание о хорошо проведенном времени с близкими людьми.
 
  • Вынужденная покупка. Иногда у покупателя мало альтернатив, и он покупает то, что есть, даже втридорога.
 
Пассажир самолета не взял с собой достаточно еды и проголодался. Впереди ― короткая пересадка. Он закажет еду в кафе аэропорта, в котором сделает пересадку, несмотря на то, что цены там значительно выше, чем в обычном продуктовом или среднем городском кафе.
 
  • Искусственно созданное желание обладать конкретным продуктом. Комплекс маркетинговых действий может быть направлен на создание и поддержание устойчивого интереса потенциальных покупателей к продукту. 
 
Многочисленные примеры реализации такого инструмента ―широкие рекламные кампании, анонсы с раскрытием мелких деталей сюжета, обратный отсчет старта продаж, предзаказ до выпуска продукта ― показаны в книге Стивена Брауна “Гарри Поттер. Волшебство бренда”.
 
  • Лучший сервис. Налаживание хорошего обслуживания ― это один из способов повышения ценности товара или услуги.
 
Представим детскую стоматологию с хорошо оснащенной игровой комнатой и аниматором, бесплатным кофе, чаем для родителей и детским баром с кислородными, молочными коктейлями, приветливыми врачами в красивых костюмах, игрушками в кабинете и приятными подарками для маленьких пациентов. Стоимость услуг в такой стоматологии на 20-50% выше среднерыночной. Кроме того, здесь могут быть платными услуги, которые в других стоматологиях бесплатны ― первичная консультация, плановый осмотр, рентгеновский снимок, обучение чистке зубов.  
 


Собирать впечатления гостей важно для эффективной работы над улучшением сервиса. Обратную связь находят на специализированных агрегаторах, например, Фламп или Отзовик. Впечатления от каждого посещения компании можно собрать в приложении программы лояльности.


  • Эксклюзивное предложение.
 
Лимитированные дизайнерские коллекции украшений ожидаемо дороже бижутерии в масс-маркете. При этом дело не в материале из которого созданы серьги и браслеты: дорогие эксклюзивные украшения тоже могут быть созданы из проволоки и недрагоценных металлов.
 

  • Индивидуальный подход. Предмет ручной работы или вещь, сделанная на заказ по индивидуальным параметрам стоят дороже, чем похожий товар массового производства.
 
Платье, сшитое на заказ по индивидуальным меркам и с учетом пожеланий клиента, может стоить дороже, чем платье в популярном магазине женской одежды. 
 
То же относится и к услугам, проектам ― индивидуальный подход и включенность сотрудников повышают стоимость предлагаемого продукта. 


8. Триггеры


Коммерческие триггер ― это события, элементы оформления, условия акций, которые повышают интерес к продукту и его продажи. 

Вот несколько примеров таких триггеров.

  • Срочность
 
Ограниченное время продаж или действия акции.
 
Только сегодня скидка 50% на все книги Кинга.
Успевайте сделать предзаказ новой книги Кинга по минимальной стоимости до конца месяца!
 
  • Оформление Интернет-магазина
 
Триггерами могут быть блок сопутствующих товаров “Вместе с этим покупают”, баннеров с акциями и условиями программы лояльности, напоминаний о корзине, всплывающая форма заказа обратного звонка, обратный отсчет окончания акции.
 

Что бы вы ни продавали в Интернете, большое значение имеет правильное оформление Интернет-магазина. Такой яркий триггерный баннер расположен на Wildberries.

  • Геолокационные уведомления
 
Push-уведомления могут автоматически отправляться клиенту, который находится рядом с точкой продаж.
 

Так можно настроить геолокационное push-уведомление в конструкторе программ лояльности BoomerangMe.


Интересно почитать. Наш материал о том, что такое push-уведомления, как их составлять и использовать в своем бизнесе.


  • Социальное подтверждение
 
 Публикации в медиа об организации, выступления или подкасты с экспертами проекта, номинации и выигрыши в отраслевых конкурсах, премиях, отзывы именитых клиентов компании ― все это является триггером социального подтверждения надежности компании.
 

Участие в конкурсах и рейтингах является одной из форм социального подтверждения надежности. Для покупателя это может быть триггером доверия экспертам и сотрудникам организации.


  • Сторителлинг
 
Простые истории, которые рассказывают о продукте или впечатлениях, о нем привлекают особенное внимание клиентов.
 

Это кадр из романтической короткометражки, снятой по заказу сети ресторанов “Своя компания”. С помощью сторителлинга здесь рассказывается о том, что “Своя компания” ― приятное место, в котором можно отпраздновать день рождения, почитать новости после работы и встретить свою любовь. 


Недопустимо использовать одновременно 5 и более триггеров, так как это перегружает внимание покупателя и окажет обратный эффект ― посетитель отложит покупку.  




Что для вашей компании значит “больше продавать”? Чаще и дешевле или дороже, но реже? Незнакомцам или тем, с кто покупает у вас уже давно? Как клиент примет решение об этой покупке ― легко и быстро или обдумывая и сравнивая? Это принципиально различает стратегии продаж и способы их увеличения. Понимание своей целевой аудитории, их запросов и финансовых возможностей поможет найти эффективный способ продавать больше.